Bruce Lee y la Ley del Contraste para vender más
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Bruce Lee tenía razón cuando dijo “La realidad se hace evidente cuando dejamos de comparar”.
En mi opinión las comparaciones son odiosas, sobre todo si se hacen entre personas, porque generan sentimientos poco sanos como la envidia y la inseguridad. Ahora si la comparación es entre productos o servicios, veremos más adelante que es otro cantar.
A menudo me encuentro con profesionales o emprendedores que me dicen que se comparan con los demás, este hábito los hace sentirse desanimados. Sufren parálisis por análisis por creer que no están a la altura o por compararse con otra marca personal o profesional que hace años que han comenzado su negocio.
Si tú también eres de los que se compara, te traigo una buena noticia… Dejar de hacerlo te permitirá vivir en paz con lo que tienes o has logrado y te atreverás a aceptar la realidad como es y trabajar para mejorar.
La Real Academia Española (RAE) define el término comparar como “fijar la atención en dos o más objetos para descubrir sus relaciones o estimar sus diferencias o semejanzas”.
Compararte te lleva creer que eres menos o que eres inferior. Y como ser humano, eres único, especial e irrepetible.
Si quieres sentirte vacío, insatisfecho y deseas seguir sin encontrar tu lugar, entonces continúa comparándote.
Si eliges brillar con tu propia luz y dejar huella con tu verdadero propósito, sé tú. Atrévete a ser fiel a quién eres con tu marca personal.
Mi sugerencia es…Deja de compararte y usa la Ley del Contraste para que te compren.
Este principio dice que alguien puede ser más o menos bueno dependiendo con quién se realice el contraste.
Por ejemplo:
Ana hace 10 años que practica Yoga regularmente. Si tú recién comienzas a saludar al sol, es evidente que no puedes ni debes compararte con ella dado que probablemente carezcas de su flexibilidad.
El contraste en la venta es otro cantar.
Los comerciales llevan a rajatabla esta ley para inclinar la balanza a su favor.
Imagínate que un vendedor trabaja en una tienda de ropa y quiere aplicar la ley de contraste en los precios ¿Qué crees que le mostrará primero a la posible compradora el vestido más caro o el más barato? El caro sin dudarlo.
Cómo usar la Ley del Contraste en tu negocio
Esta ley es usada en estrategias de marketing. También es uno de los principios más usados en copywriting para persuadir al cliente a que realice la acción de compra.
¿Has ido a un restaurante de comida rápida como Mc Donalds o Burger King y te han dicho: quieres agrandar tu menú por 1€ más?
O en Starbucks ¿Te han ofrecido el café de Colombia por 0,30 céntimos más?
Lo mismo sucede cuando al llegar a la caja del supermercado y te dicen son 130€ ¿quieres llevarte el enjuague para la ropa a 1,20€?
En estas preguntas se aplica la Ley de contraste para que compares y decidas. Lo que se busca es que el posible comprador tome una decisión irracional con poco tiempo para elegir y al ser un precio bajo, el contraste lo lleva a comprar.
Sería un error que dejara pasar esa ganga ¿verdad?
El contraste se utiliza a la hora de presentar tus precios
¿Cómo puedes ponerlo en práctica? Haz como lo hace Zoom. En este ejemplo, esta plataforma de videoconferencias presenta su versión freemium y otras tres opciones para que el interesado termine eligiendo la versión PRO que parece la más justa.
Ahora imagina que lanzas un curso a 47€. Siguiendo este principio, podrás ofrecerle a tu potencial cliente que, si se lleva además tu clase magistral, ambas formaciones le cuestan 55€. Al ser tan poco dinero de diferencia, terminarán comprándote ambos productos digitales.
El contraste es uno de los gatillos mentales que ayudan en una web, en un anuncio publicitario, en una promoción de calle a reforzar tu estrategia de marketing.
Contraste vs objeciones
La clave para usar el contraste a tu favor está en identificar las posibles objeciones que pueda tener tu potencial cliente. Haz un listado de ellas y presenta opciones contrastantes que cambien su percepción.
El contraste puede ayudarte a aumentar tu tasa de conversión superando notablemente las objeciones.
Ten en cuenta que este recurso solo funcionará si está alineado con tus valores de marca y lo que vendes aporta valor a tu cliente.
Ahora ¿eres consciente de cómo puede afectar el contraste en la percepción de lo que desea y compra tu cliente? Cuéntamelo aquí
